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Qual a diferença entre marketing e vendas e como integrar essas áreas?
Com certeza você já ouviu falar em marketing e vendas, certo? Os dois são termos bem conhecidos pelas empresas, porém nem sempre se sabe como diferenciá-los.
Ambos são fundamentais para garantir bons resultados nas empresas, e as atividades das duas áreas são bem relacionadas, por isso muitas vezes as funções dos dois setores acabam sendo confundidas.
Porém, há diferenças entre os dois conceitos, embora caminhem lado a lado. Entender quais são as diferenças entre eles é de grande importância para garantir o sucesso de uma empresa.
Qual a diferença entre marketing e vendas?
Uma área é responsável pela atração e manutenção de clientes, enquanto a outra tem foco em fechamentos de negócios. O alinhamento entre os dois setores é importante para que a empresa consiga potencializar suas oportunidades de vendas.
Para entender melhor quais as diferenças entre os dois setores, trouxemos seus conceitos:
Marketing
O marketing pode ser descrito como tudo aquilo que a empresa faz para atender as necessidades e os desejos dos clientes, focando suas atividades em etapas que antecedem a venda.
A função do marketing se baseia em estudar o mercado e, dispondo de informações levantadas, são criadas ações que visam atrair, conquistar e reter clientes por meio de publicidade, propaganda, marketing digital, marketing de relacionamento, entre tantas outras estratégias.
O marketing será responsável por dar início e manter o relacionamento com as pessoas que podem futuramente se tornar clientes da empresa. Porém o marketing não está interessado somente em conversões imediatas. Ele busca construir uma base sólida para que as pessoas tenham uma percepção positiva da empresa e divulguem sua mensagem.
As vendas que possam ser realizadas são apenas consequências desse relacionamento.
Portanto, o marketing pensa no futuro da empresa, fica por conta deste planejar e construir o caminho que leva até as metas e objetivos traçados.
Vendas
Os vendedores da empresa são responsáveis por manter um relacionamento próximo com clientes e leads, pois a partir desse contato se torna possível entender quais são os verdadeiros desejos e as necessidades dos seus consumidores, colaborando na abordagem de venda e no aumento de chances de fechar negócios.
A área de vendas precisa sempre estar focada no presente. Por mais que existam negociações que levem meses para serem concretizadas, a venda precisa estar focada no hoje.
Mas por qual motivo as áreas de marketing e vendas são unidas?
Por mais que os dois departamentos não tenham as mesmas responsabilidades, as equipes de ambas as áreas são unidas por um mesmo propósito, que é lidar com os desejos e as necessidades dos clientes. As empresas e seus gestores precisam estar cientes que mesmo sendo distintas, as duas áreas são essenciais para que o negócio cresça e obtenha sucesso.
Estratégias eficientes de marketing sem uma equipe de vendas não resultam em fechamento de negócios, da mesma forma que sem ações de marketing o processo de atrair leads para serem abordados pela equipe de vendas é mais lento e difícil.
Quais são os resultados da parceria entre marketing e vendas para o negócio?
O importante é que até aqui você tenha compreendido que as duas áreas são interdependentes, ou seja, não se faz marketing sem vendas ou vendas sem marketing.
Para que sejam alcançados bons resultados, crescimento e sucesso em seu negócio é preciso que as duas áreas trabalhem em harmonia, combinando seus esforços e tendo seus objetivos alinhados.
Aceleração de resultados
Quando marketing e vendas trabalham em união, tornam-se poderosos aceleradores de resultados. Isso ocorre devido a função do marketing, que é justamente o aumento de vendas. Promover um produto ou serviço mesmo que de forma indireta garante o aumento do reconhecimento de sua marca.
Todo o processo começa com o setor de marketing na execução de ações pensadas a partir de todas as informações repassadas pelo setor de vendas.
Quando o perfil de cliente ideal (ICP) é identificado, as personas se tornam mais assertivas, com isso as estratégias ficam mais voltadas para o perfil de lead que deseja atingir.
Com isso, o processo de decisão se torna mais simples e direto, além de que os vendedores podem aproveitar o conteúdo produzido pelo marketing com o intuito de acelerar a negociação, tornando possível sanar dúvidas que possam surgir, demonstrando eficiência no trabalho.
Marketing focado em gerar leads
A geração de leads é uma maneira de alinhar as duas áreas, potencializando os resultados.
A área de marketing precisa gerar oportunidades de qualidade e em alto volume para que as taxas de conversão cresçam e um dos pilares a ser observado para que isso seja alcançado é aproveitar as informações adquiridas no processo comercial para o alinhamento de suas personas.
Esse processo é feito durante a aplicação do filtro de pré-vendas, etapa destinada à segmentação das oportunidades, onde são realizadas perguntas com o propósito de identificar e avaliar o grau de maturidade de cada lead.
As mais famosas estratégias de geração de leads são:
Geração de conteúdo
É preciso gerar conteúdos de qualidade e otimizados para SEO, pois quando seus leads mostram estar em dúvida sobre a compra é provável que façam uma busca antes na internet. Dessa forma, os novos clientes encontrarão o seu material e poderão ver a sua empresa como uma autoridade no mercado.
Anúncios publicitários
Com toda certeza os anúncios publicitários mais antigos também funcionam. Suas personas com certeza ainda consomem conteúdo por meios tradicionais, como televisão, rádio, jornais, outdoor, entre outras tantas opções. Vale lembrar que os anúncios nos meios digitais também podem ser impulsionados, principalmente em redes sociais mais usadas.
Marcar presença em eventos
Eventos desse setor são excelentes para as áreas de marketing e vendas. Mesmo em eventos online é possível a prospecção de novos leads.
O mais importante é criar estratégias que chamem atenção e estar sempre pronto para prestar um bom atendimento.
Prospecção ativa
Outra estratégia positiva para o alinhamento entre os dois setores é a prospecção ativa. Nela, seus pré-vendedores fazem contato direto com os leads cadastrados em sua base, apresentando a empresa por meio de uma abordagem consultiva.
O objetivo dessa estratégia é se mostrar disponível para o cliente, de forma que ele o consulte para esclarecimento de dúvidas, criando uma experiência de atendimento humanizado. Para identificar se esse possível cliente se encaixa no ICP, durante todo o processo são feitas perguntas que ajudam a identificar o seu perfil, sendo selecionados os leads que avançam para a área de vendas. Os demais leads precisam ser melhor trabalhados e esquentados até chegar o momento da compra.
Portanto, não é necessário continuar a dividir esses setores como sendo mais ou menos importantes para o sucesso da empresa, pois juntos o time tem muito a ganhar.
O que é um plano de marketing e como fazer um para a sua empresa
Se você busca alcançar seus objetivos e contribuir no crescimento da empresa, saiba que o plano de marketing é a solução para seu negócio.
O que é plano de marketing?
Um plano de marketing consiste em um documento que condensa os planos das estratégias de marketing de sua empresa para um período determinado. Nele são incluídos os objetivos, análises, indicadores, entre outras tantas informações relevantes na orientação da empresa.
O planejamento pode ser elaborado para área de marketing, porém pode também ser feito de maneira específica para campanhas, estratégias e serviços ou produtos oferecidos pela marca.
O planejamento funciona também como um mapa. Baseado em análises e dados, ele arquiva os objetivos em comum de toda a equipe, orientando nas estratégias e ações para que os objetivos sejam cumpridos de forma eficiente, contribuindo para o crescimento da empresa.
Um bom planejamento é ainda fundamental para uma marca se lançar no mercado, tornando-a mais conhecida, reforçando sua autoridade e atraindo clientes.
No planejamento de marketing não há regras quanto ao prazo, conteúdo e profundidade. O que importa é que o documento seja ajustado à realidade de cada empresa em busca do alcance de seus objetivos.
Quais são as etapas do plano de marketing?
Basicamente um plano de marketing é dividido em três etapas, sendo elas:
Planejamento
No planejamento são definidas as metas e os objetivos da empresa. É realizada também uma análise de ambiente, em que todas as informações que dizem respeito à empresa são revisadas.
Tendo como base a matriz F.O.F.A. (ou SWOT), são estabelecidos o público-alvo, posicionamento de mercado, suas metas e objetivos, estratégias de marketing e de de produto, ao analisar os pontos fortes e fracos da empresa, comparar cada um com a concorrência e destacar quais são os benefícios que diferenciam sua marca no mercado.
Nessa etapa a construção da persona também é elaborada, sendo necessário que a empresa entenda como o cliente pensa, quais são seus sonhos, desejos, sua personalidade e seus hábitos de consumo para que as estratégias de marketing traçadas sejam eficazes.
É importante também conhecer a concorrência fazendo pesquisas sobre concorrentes diretos e indiretos, qual a forma de atuar, onde deve estar localizado, qual a forma de atendimento e quais são os valores e soluções que estão oferecendo aos seus clientes.
Implementação
A implementação é a segunda etapa no processo de elaboração do plano de marketing, em que são executadas as estratégias de marketing que foram definidas no planejamento e que garantem a realização dos objetivos e das metas da empresa.
Esse plano de ação é desenvolvido tendo como base a especificação das atividades que serão desempenhadas, bem como o seu prazo de execução, as mídias sociais adequadas para o perfil de seu negócio e os métodos utilizados para realizar a implementação do plano em seu mercado de atuação.
Avaliação
Por fim, a avaliação. Essa é a terceira e última etapa do planejamento, sendo baseada no monitoramento de atividades do plano.
Nessa etapa são estudados os resultados obtidos para que sejam feitas atualizações ou adequações quando preciso, como também descobrir quais as campanhas de divulgação, métodos, produtos e redes sociais que apresentaram melhores resultados.
Portanto, otimizar as estratégias de marketing futuras para buscar sempre por um crescimento escalável e previsível se tornou possível.
Como fazer um plano de marketing?
Para que seja construído um modelo de plano de marketing, é necessário:
Fazer uma pesquisa de mercado
Esse é o ponto de partida para a excelência. A pesquisa funciona como um reconhecimento do terreno onde você está pisando.
Se não puder financeiramente fazer uma pesquisa quantitativa ou qualitativa, faça pelo menos uma pesquisa exploratória.
A pesquisa pode conseguir responder qual; o ambiente de mercado em que a empresa está inserida, quem são e quantos são os que disputam o mercado com você, os que se candidatam como parceiros e também aqueles que têm ou que podem vir a ter interesse no que é oferecido por você.
Na pesquisa de mercado quantitativa há sempre uma ideia de medição, o que vale são os números. Você pode obter respostas sobre qual o tamanho de seu público-alvo e quais são seus concorrentes diretos e indiretos, por exemplo.
Já na pesquisa de mercado qualitativa, o fundamental é saber como são seus clientes, parceiros e concorrentes. Essa pesquisa responde como é o comportamento deles, o que pensam, quais seus interesses, os hábitos, entre tantos outros aspectos que colaboram na criação de um perfil do mercado.
Todas as informações geradas a partir dessas etapas são valiosas na definição de objetivos, ações e metas no planejamento de marketing.
Estudar o perfil de cliente ideal
Com todas as informações obtidas pela pesquisa de mercado, você tem dados suficientes para mergulhar no seu público-alvo. Esse é o momento de apurar essas informações.
Fazer análise da concorrência
Você vai usar as informações coletadas na pesquisa para entender como a concorrência age, quais as qualidades e no que se mostram inferiores a você.
Essa é uma análise comparativa e o melhor é que você pode usar a análise SWOT, que em português pode ser chamada de “FOFA”. Nela você analisa forças, oportunidades, fraquezas e ameaças relacionadas entre você e seus principais competidores.
Definir sua estratégia
Com certeza você já possui informações suficientes para identificar quais devem ser seus objetivos e quais as metas e ações irá levar até eles. Coloque tudo no papel. Primeiro estabeleça um objetivo geral, como, por exemplo, ter 25% de participação no mercado.
Depois, é a hora das metas, responsáveis por indicar etapas à concretização do objetivo. Conseguir 10% de participação no mercado ou atingir brand awareness no segundo ano podem ser exemplos de metas, dentre tantas outras.
Após isso, com base no problema a ser resolvido, indicado na fase de diagnóstico do plano, você deve criar estratégias para todos os braços do marketing, como produto, preço, promoção, distribuição, localização, atendimento, entre outros.
Estabelecer um cronograma de ações a serem tomadas
Dedique-se às ações, focando no detalhe de cada meta. Não meça esforços nessa etapa. Para promover sua estratégia, crie uma lista com tudo o que parece interessante. Depois você irá analisar essa relação, mantendo o foco nas ações mais efetivas e que se enquadram no orçamento disponível para o marketing.
A definição de um cronograma é uma forma de organização, porém, além da organização, trabalhar com prazos garante maior produtividade, evitando que uma tarefa caia no esquecimento. Além do que, o desafio para que cumpra o prazo previsto é um grande motivador.
Aplicar, monitorar e avaliar os resultados obtidos no seu plano de marketing
Essa etapa já foi bem falada durante todo o artigo, dispensando comentários, porém, vale lembrar: sempre avalie seu plano de marketing, verificando se está funcionando da maneira como gostaria ou se é necessário corrigir ações. Quando há foco no objetivo e nas metas, fica mais fácil chegar até o diagnóstico.
Pode, então, ser concluído que todas as etapas do planejamento são necessárias e devem ser realizadas com total dedicação, pois atualmente um bom marketing é um grande influenciador no sucesso de seu negócio.
Consultoria de marketing: o que é e como ela pode ajudar sua empresa
Se você está precisando de ajuda para orientar sua empresa sobre qual caminho seguir na busca pelos resultados almejados, conte com a consultoria de marketing nessa jornada.
Muitos empreendedores se perdem na fase inicial de seus projetos, mas saiba que escolhendo bem os profissionais é possível fazer um bom trabalho.
Quais são os motivos que geralmente fazem uma empresa investir na contratação de uma consultoria de marketing?
- Escassez de profissionais especializados;
- Economia da empresa;
- Sobrecarga de trabalho e funcionários;
- Pressa em obter resultados;
- Nova visão.
Como funciona uma consultoria?
A consultoria trabalha com uma análise completa do ambiente de negócios, auxiliando na avaliação do andamento de projetos e trabalhos que tenham relação com o marketing do negócio, corrigindo os erros, avaliando a eficiência das estratégias e elaborando planos para que sejam alcançados os objetivos da empresa.
A consultoria é contratada na maioria das vezes por empresas que não possuem uma área de marketing. O que acontece principalmente quando o negócio está ainda no começo, possuindo um organograma mais enxuto.
Muitas empresas apoiam a ação de investir em treinamento, ou contratar pessoas que sabem pouco sobre marketing e trabalhar na capacitação delas. Porém, muitas optam por contratar uma empresa que já seja especializada, tanto para identificar e corrigir problemas no marketing da contratante, quanto para criar e por em prática seu planejamento de marketing para os próximos anos.
Entre os objetivos de uma consultoria, estão:
- Desenvolver estratégias para sua empresa;
- Fazer orientações necessárias;
- Oferecer suporte adequado para seu negócio.
Portanto, quando se trabalha com uma consultoria especializada, você recebe o diagnóstico sobre a situação atual de sua empresa juntamente com um bom planejamento para ser executado, ou seja, você encontra o problema e junto com ele, a solução.
Como é a divisão dos trabalhos dentro da consultoria de marketing?
Em geral, as atividades mais importantes da consultoria são divididas em etapas específicas, sendo que grande parte delas são também organizadas em cronogramas de trabalho, onde já são previstos a realização do diagnóstico, do planejamento e da avaliação dos resultados:
Análise de ambiente de mercado:
Na análise de mercado são estudados os dados do ambiente onde a empresa está inserida, como legislação local, política econômica, a concorrência da empresa (se são concorrentes diretos ou indiretos e o que estão fazendo), a imagem e reputação da sua marca, o público-alvo da empresa, bem como seus clientes/consumidores atuais.
Diagnóstico da empresa
Nessa fase do planejamento da consultoria de marketing, são analisados os cenários internos, sendo eles:
- Estratégias atuais da empresa e a sua eficácia;
- Pontos em que possa ter melhoria;
- ROI (retorno sobre o investimento);
- Recursos disponíveis (equipe, tempo e financeiro);
- Forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, a chamada Análise SWOT da empresa.
Estratégia:
Aqui a consultoria define a resposta que vai dar os problemas da empresa, fazendo, por exemplo:
- A definição de objetivos e metas;
- A definição de um posicionamento de mercado e um conceito;
- O planejamento estratégico da empresa para atingir esses objetivos;
- O cronograma de ações;
- E a criação de indicadores de performance de marketing, os KPIs.
A partir daí, outras ações são criadas, como:
A definição de persona de sua empresa:
Para que a sua empresa alcance os objetivos determinados, toda a comunicação do marketing deve ser feita focada em uma persona, que advém do conceito de marketing estabelecido no planejamento. Nessa etapa serão definidas as características, o tom e o tipo de mensagem que serão divulgados, assim como também a experiência do usuário.
O estabelecimento de um funil de marketing e vendas:
O funil de marketing e vendas é a definição da jornada de compra do cliente e como a empresa deve atuar em cada etapa, porém é necessário que seja feito após o processo de identificação das métricas da empresa e do mercado.
A elaboração de um plano de ação:
O plano de ação tem início após feito todo o diagnóstico e alinhamento, com o propósito de concretizar os objetivos a curto, médio e longo prazos. Assim, a consultoria consegue demonstrar quais são as prioridades para seu negócio, definindo quais os canais propícios para serem utilizados, como, por exemplo, o conteúdo que será usado, o quanto a empresa irá investir, o que será delegado a cada setor da empresa e treinamentos necessários.
Análise e monitoramento:
O encargo da consultoria é o trabalho estratégico e orientador. Dessa forma, a equipe da empresa é quem deverá colocar as estratégias em prática, ou seja, deve haver o trabalho entre o operacional da empresa em conjunto com a consultoria para fazer possíveis ajustes que sejam necessários.
Há vantagens na contratação de agências especializadas em consultoria de marketing?
Quando você escolhe trabalhar com uma consultoria de marketing as vantagens e facilidades são inúmeras, já que se trata de um trabalho que tem a capacidade de guiar o conjunto todo das ações de marketing e trazer uma ótica externa sobre a empresa seus posicionamentos e processos.
A consultoria de marketing de uma agência especializada oferece a você:
- Capacitação e qualidade em suas orientações;
- Ampla visão sobre seu negócio (e, diga-se de passagem, uma visão menos contaminada por crenças e hábitos de quem vive somente o dia a dia da empresa);
- Aumento da qualidade;
- Redução de custos;
- Erradicação dos erros;
- Aprendizado com a estratégia;
- Aumento da competitividade;
- Resultados assertivos;
- Experiência e bagagem relacionados ao mercado;
- Foco no seu negócio;
- Aumento da produtividade da empresa;
- Novas ideias e soluções;
- Criação ou correção de posicionamento da empresa.
Como é vista a terceirização na consultoria de marketing?
Nos dias de hoje, a terceirização tem se tornado um bem comum no universo do marketing. No entanto, por mais que boa parte das empresas terceirizem o setor de marketing, haja com calma e pesquise bastante sobre empresas e agências de consultoria antes de contratar uma.
Fique sempre atento aos profissionais que irão cuidar dessa área de sua empresa e não permita que profissionais despreparados trabalhem erradamente sua marca. Contar com uma consultoria que o guie sobre as melhores ações e estratégias a serem tomadas é fundamental.