O que é marketing B2B e como utilizar essa estratégia na sua empresa

O marketing B2B oferece diferentes estratégias e ferramentas, capazes de interpretar as necessidades, o perfil e as prioridades de seu público-alvo. 

Qual a definição de marketing B2B?

A sigla B2B é uma abreviatura para Business to Business, que significa negócio para negócio ao ser traduzido para o português.

Atividades desempenhadas por esse tipo de marketing envolvem transações entre duas empresas, uma que está vendendo algo e a outra que compra. 

Para que seja possível a entrega de um produto ao consumidor, há várias etapas que precisam ser concluídas. Um açougue, por exemplo, precisa de bons fornecedores de carne para que seus clientes  sejam atendidos, o que demanda muitas pessoas envolvidas em seu processo operacional.

Muitas marcas se envolvem em disputas para serem abastecedoras de outros comércios quando há uma demanda específica e consistente, não estando apenas relacionado a matéria-prima para produtos, incluindo também os serviços que são necessários para possibilitar que sejam realizadas as operações da empresa. 

As técnicas e os princípios usados pelo marketing B2B e o convencional não se diferem tanto, mas são trabalhados meios diferentes para alcançar fins diferentes, portanto há uma diferença em especial que precisa ser levada em  consideração.

Compradores em transações B2B são objetivos, levando em consideração o retorno sobre seus investimentos e o custo-benefício em cada compra, diferente de pessoas físicas, que costumam tomar decisões baseadas em quesitos diferentes, como a identificação com a marca, popularidade do produto e status. 

O foco nesse processo não está no consumidor por si só, mas em toda a organização, portanto são tomadas decisões baseadas em razão, não em emoção, como o cliente do marketing B2C (business-to-consumer).

Um exemplo de processo B2B é quando uma organização adquire um serviço ou produto de outra empresa para fazer a revenda ou usando os itens adquiridos para a fabricação de seus próprios produtos.

Essa transação pode ocorrer entre:

• Fabricante e atacadista;
• Atacadista e varejista. 

Quais são as vantagens do método B2B?

Se você busca benefícios para a sua organização, aposte no método B2B. 

Entre suas principais vantagens, podemos citar a possibilidade de estabelecer relacionamentos sólidos em longo prazo. 

Essa vantagem é decorrente da forma como a transação é feita, de maneira cíclica. Ao oferecer produtos ou serviços de qualidade, o desempenho da empresa que está comprando será impulsionado. Como reação, ela terá mais segurança em seus serviços ou produtos oferecidos. 

Outra vantagem é a facilidade em realizar o controle do número de clientes que deixaram de fazer negócio com sua empresa por determinados períodos, já que você lida com contas bem definidas. 

A precificação também é uma característica vantajosa, pois o modelo B2B trabalha com transações de valor mais elevado. Levando isso em consideração, um baixo volume de negócios fechados representa um grande lucro potencial.

Qual a diferença entre o marketing B2B e o B2C?

Como já vimos anteriormente, o conceito do método B2B define o segmento como um modelo de relacionamento comercial, cujo público é diferente. Portanto há algumas particularidades entre os projetos B2B e B2C, como por exemplo o público que uma marca deve se relacionar e como deve ser esse relacionamento. 

 A comunicação do marketing B2B é direcionada a empresas, indústrias, revendedoras e distribuidoras dos mais diversos nichos e portes que há no mercado. Em casos como esse, os critérios para a compra e os interesses são diferentes, sendo necessária uma relação que leve em consideração a hierarquia desses tipos de organizações. 

Os canais utilizados por ambos os segmentos podem até ser similares, porém projetos do B2B precisam seguir uma linguagem específica, uma proposta e um processo de qualificação personalizados e diferenciados.

É válido ressaltar que a manutenção de um bom relacionamento com o consumidor é muito importante no B2B, assim como tem sua importância também no marketing B2C. 

Uma diferença entre as duas transações é o caráter de cada uma, já que no B2B elas ocorrem em ciclos que podem ser claramente observados, pois ao vender para empresas você pode prever quais as necessidades de compra conforme o planejamento da produção.

No marketing B2C é diferente, por ter que lidar com pessoas físicas, é bem complicado prever quando elas irão realizar suas compras, exceto em alguns casos raros.

Porém os consumidores finais realizam suas compras de forma menos complexa quando comparado a empresas. Companhias precisam de estudos, dados e tempo para comparar seu produto com de outras marcas até chegar a decisão de qual produto seja o ideal, já pessoas que compram em varejo não costumam elaborar um planejamento, comprando em grande parte das vezes de forma impulsiva. 

O tamanho de mercado em cada modelo é outra diferença bem visível. No B2B é possível observar um mercado vertical, com poucas opções para cada tipo de serviço. Em contrapartida, no marketing B2C as relações estão sendo cada vez mais horizontais, o que dispõe ao consumidor uma variedade de alternativas para a compra de um mesmo item.  

Como aplicar o marketing B2B?

Agora que sabe-se o conceito do método B2B, quais as vantagens que ele dispõe e suas diferenças se comparado ao B2C, falaremos sobre a sua aplicação na prática. 

Da mesma forma que ocorre em mercados de consumidores finais, o sucesso na transação entre empresas depende da forma como o assunto é abordado. 

Confira algumas dicas para aplicar o método B2B:

Forme uma base de confiança na relação

Entenda que, além de qualidade, sua empresa precisa estabelecer relações confiáveis para conseguir sobreviver nesse segmento.

Invista na geração de experiências excelentes para os possíveis clientes

Busque estabelecer uma imagem positiva para sua marca. Uma dica é o investimento em eventos corporativos, como uma oportunidade de criar laços com os consumidores. 

Não ignore o marketing de conteúdo 

O marketing de conteúdo é o segmento responsável por dar origem à técnica de atrair o cliente por meio de conteúdos. Indo contra o modelo de marketing tradicional, a nova prática busca a criação de conteúdos qualificados para atrair e converter a sua persona.

Quando combinado com algumas técnicas de SEO, o marketing de conteúdo torna-se capaz de viabilizar seu website ou blog, colocando-o no topo das pesquisas relacionadas no Google e contribuindo para o aumento do tráfego da página e o surgimento de caminhos para a obtenção de leads. 

Preste atenção em seus concorrentes

Pesquisar sobre as estratégias de seus concorrentes é essencial para garantir se seu negócio está ou não no caminho certo. Por mais que o marketing B2B não possua o mesmo grau de competitividade, se comparado ao marketing B2C, no segmento várias empresas disputam o mesmo nicho.

Portanto é fundamental identificar quais são seus principais competidores e ficar de olho nas atividades exercidas por eles, principalmente se estão alcançando mais resultados. 

Uma dica é buscar a comparação de palavras-chave empregadas em suas estratégias de marketing digital. 

Aproveite os recursos do Big Data

Tecnologia capaz de auxiliar na criação de sua persona, mesclando dados demográficos com intuições sobre quais as necessidades e os desejos de cada consumidor. Dessa forma você ganha vários insights para aprimorar a sua estratégia, como também para desenvolver abordagens certeiras em sua relação com o consumidor.

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